V předchozím článku na blogu jsem se věnoval pozičnímu vyjednávání a upozorňoval na jeho některé nevýhody. Efektivnější strategií je integrativní vyjednávání. Hlavní rozdíl je, že místo přesvědčování v pozičním stylu vyjednávání se v integrativním vyjednávání snažíme více naslouchat. Místo argumentů používáme otevřené otázky. Nezaměřujeme se na hájení vlastních pozic, ale na zjišťování zájmů a potřeb druhé strany. Namísto stanoviska JÁ vs. TY zaujímáme postoj MY vs. SITUACE/PROBLÉM.
Použiji modelovou situaci z článku Uspět ve vyjednávání …. Celá situace by mohla probíhat takto:
Zaměstnanec: „Chtěl bych požádat o zvednutí platu o 10000 Kč. Moje kompetence a odpovědnosti už přesahují naši původní dohodu. Pracuji tady už dost dlouho, abych měl na zvýšení platu automaticky nárok. Navíc teď posledních 6 měsíců dělám na tom projektu práci za dva lidi!“
Nadřízený: „Jak jste se dostal k částce 10 000, proč ne 20 000 nebo 5 000? Proč žádáte o zvýšení právě v tuto chvíli?“ Nadřízený klade otázky a hledá skutečné zájmy a potřeby.
Zaměstnanec: „Upřímně, žena jde na mateřskou a já nevím, jestli budu schopen s aktuálním platem splácet hypotéku.“
Nadřízený: „Aha, takže hlavní důvod je to, že máte strach, jestli budete moct splácet bance úroky?!“. Nadřízený aktivně naslouchá, pojmenovává a fixuje hlavní důvod.
Zaměstnanec: „Ano, přesně tak!“
Nadřízený: „Bohužel vám teď nemůžu zvednout plat vzhledem k hospodářské krizi, ale máme tu systém zaměstnaneckých půjček. Kdybyste viděl, že nejste schopen splácet, pomohla by vám tahle zaměstnanecká půjčka vyřešit vaši situaci?“ Nadřízený navrhuje různé možnosti a spolu se zaměstnancem hledá řešení. Strategie zahrnuje změnu postoje od JA vs. TY k MY vs. PROBLÉM.
Zaměstnanec: „To určitě ano, díky. Až to budu potřebovat, tak vám dám vědět.“
Příklad (i když výrazně zjednodušený pro naše účely) naznačuje, jaké jsou hlavní nástroje intergrativního vyjednávání. Díky otevřeným otázkám a naslouchání druhé straně se můžeme dostat za pozici protistrany a zjistit tak její skutečné zájmy a potřeby. Tento skutečný zájem druhé strany bychom si měli během vyjednávání jasně pojmenovat a zafixovat. Poté, co se s druhou stranou shodneme na skutečných potřebách, můžeme se pokusit společně hledat řešení. Integrativní vyjednávání nás snadněji přivede k uspokojivému výsledku pro obě strany tzv. skutečné výhře (100/100), která už není pouhým kompromisem (50/50). Tímto přístupem zároveň zachováváme dobrý vztah s druhou stranou nebo tento vztah můžeme dokonce vylepšit.
Vyjednávání by tedy mělo co nejčastěji dospět k výhodné dohodě pro obě strany a mělo by být časově co nejefektivnější. Zároveň by mělo vést k udržení či vylepšení vztahu s druhou stranou.
Záleží na vás, kterou z vyjednávacích strategií se rozhodnete použít. Důležité je zvážit, zda vám jde více o výsledek či vztah s druhou stranou. Integrativní styl umožňuje dosáhnout obojího.